By Mercedes Mateos Mateos
“Lo que nos impide comunicar bien es un exceso de ego o un exceso de miedo”
Si hay una figura afamada de la consultoría y el liderazgo a nivel internacional es Tony Robbins. Y si en España tenemos que buscar un equivalente lo encontramos en Iñigo Sáenz de Urturi. Él, es el Tony Robbins español de la comunicación, el liderazgo y las ventas. Es mago y mágico en sus exposiciones porque consigue con acierto que las personas que asisten a sus conferencias y a sus formaciones vibren, integren las técnicas y se transformen. Magia, comunicación y liderazgo son las claves que le han llevado a posicionarse en el mercado español como un referente.
1- ¿Como te defines a nivel profesional?
De todas las definiciones que hay ahora por la calle, coach ejecutivo, coach integral, yo diría que mi trabajo es más un mentoring que un coaching, un coach trabaja para que tú saques a través de unas preguntas las repuestas y yo no hago eso. Yo lo que hago es trabajar con herramientas específicas para que las empresas puedan mejorar sus equipos, mejorar su empresa, sus clientes. Las funciones que hago son más, creo, de mentor, aportando herramientas específicas para que las personas puedan, mejorar su vida profesional y personal, digamos que lo que hago es aportar herramientas, específicas y avanzadas para que los equipos, para que las personas, puedan crecer
2- En tu caso, ¿cuáles han sido tus maestros, tus mentores?
Uno de mis grandes mentores ha sido el doctor Camilo Cruz, es un colombiano afincado en Nueva York, es profesor de la universidad de Princenton, y él fue una de las primeras personas que comenzó a analizar la psicología del éxito, existe una psicología profunda, de comportamiento, de porqué a la gente le va bien y triunfa. Qué es lo que hace que algunas personas tienen éxito y otras no lo tengan. Además, he leído muchos libros desde Siglar hasta Brian Tracy, o Gimmy Ron que tienen volúmenes editados sobre la psicología de la magia. Después está David Coperfield fue la persona que me inspiró para entender que la magia no sucede en el escenario sino en el cerebro de las personas. Todo esto unido a que desde el año 98 es Anthony Robbins el maestro con el que más he trabajado. Del que más me he nutrido, de las técnicas que usa, de las experiencias que utiliza. Y a todo esto hay que añadir algo importante, que es la psicología de la magia, que en este caso me viene directamente de David Coperfiled, es la persona que de alguna forma me inspiró, es lo que hizo que eclosionara en todo esto en mí. Y también de Juan Tamariz, es uno de los mayores estudiosos en Europa sobre cómo funciona la mente de las personas, el impacto. Tiene libros publicados, hablando sobre la psicología de la magia.
3.- Tu especialidad es trabajar el liderazgo y la comunicación en sectores como es la venta. ¿Cómo lo haces?, ¿Que herramientas, o técnicas, utilizas?
Digamos que yo, por vinculación entre ellas, lo que yo trabajo son cuatro áreas. Una es la comunicación, el liderazgo, porque sin comunicación no tiene sentido, la cohesión y el desarrollo personal de las personas, de los equipos de trabajo en las empresas. Para desarrollar a las personas necesitas la comunicación y necesitas el liderazgo, y unido a todo esto, es otra pata de la misma mesa, está el mundo de las ventas y el mundo comercial. La venta que yo propongo es la venta consultiva, es la venta en la cual contamos con el cliente en la empresa y el cliente cuenta con nosotros y creamos un equipo con el cliente. No es una venta de coger la pasta y correr, sino que es una venta de crear algo sólido entre los dos. Son los cuatro pilares que trabajo y siempre lo trabajo con distintas técnicas, desde técnicas teatrales para abandonar los miedos y que la gente se pueda expresar, la psicología de la magia está presente, en todos lados, como son las técnicas de neocondicionamiento asociativo.
4.- ¿Cómo ayudas a los equipos de las empresas y qué beneficios pueden obtener?
Los beneficios que se consiguen son absolutos, en el momento que en la empresa se comunica mejor, hay menos errores, esto significa tener menos gastos, aumentan los beneficios, al tener menos gastos aumenta la cuenta de resultados. La relación es directa, en cuanto las personas aprenden a comunicarse entre sí, las órdenes de trabajo se transmiten y hay menos errores e inmediatamente se refleja en menos absentismo laboral. Esto también se ve reflejado en las horas de trabajo. La gente al estar más feliz en la empresa se nota que hay menos absentismo laboral, si la gente se siente más feliz se nota en una mayor proactividad y todo esto se traslada inmediatamente al balance, a la cuenta de resultados y siempre se traslada de forma positiva, es decir hay menos costes, menos gastos, y aumento de los beneficios.
5.- Vivimos en un mundo cada vez más tecnologizado, en el que todos los días estamos conectados al teléfono móvil o a través del ordenador. ¿Qué cambios se están produciendo en la comunicación?
La comunicación como tal ha tenido una transformación brutal, lo que deberíamos preguntarnos es si ha mejorado o ha empeorado la comunicación y desde luego tenemos problemas muy graves, que suceden simplemente por un mensaje de whatsapp mal entendido. Esto es porque la comunicación debe ser rica en tono, en frecuencia, rica en intención de comunicación. Si mando un whatsapp no tengo tono de voz por muchos asteriscos que ponga, no tengo una emoción vinculada a esa comunicación, con lo cual estoy comprando todos los boletos para que la comunicación sea errónea, exactamente lo mismo ocurre con el e mail. El e mail es un texto plano y a todos nos ha pasado que algún día estamos revueltos por dentro, recibimos un e mail y saltamos Y vemos el mismo email al día siguiente, que estamos más tranquilos, y no nos despierta esas emociones negativas. Cuando tú recibes un mensaje, la interpretación de ese mensaje va a depender de tu estado emocional, en cambio si tienes a la persona delante, inmediatamente, la persona te va a decir no quería decir esto, veo que estas un poco alterado, lo vemos mañana, no te preocupes. Al enviar un e mail cuando la persona lo recibe no sabes cómo lo va a tomar y al mandar un whatsapp no sabes cómo lo van a recibir. Tenemos más tecnología, más capacidad de comunicación, pero digamos que hemos perdido optimización de esa comunicación, hemos perdido un resultado aceptable y positivo de la comunicación
6- A día de hoy en el contexto en el que vivimos, ¿Cuáles son las claves para saber comunicar bien y liderar?
Primero, tener la máxima entrada sensorial posible en la comunicación. Por ejemplo, al hacer un video mail, la persona me ve la cara, ve el gesto, ve todo el lenguaje no verbal, me oye, me comprende, siente toda la emoción al expresarme y entonces puedo llegar a una conclusión más acertada de lo que yo quiero comunicar. La solución está y la tecnología nos va a ayudar en esto, en aumentar la cantidad de entradas sensoriales que tenemos en la comunicación.
7.- Y en nuestro país, ¿cómo ves que está la comunicación España?
Estoy con muchos gerentes, con muchos directivos y les pregunto, ¿qué te gustaría mejorar? Sin ninguna duda la primera respuesta siempre es la comunicación, porque tenemos unos líos de entendimiento tremendos. Para mejorarlo hay que formarse para aprender a comunicarse bien. Hay que enseñar a las personas que mucha gente se comunica de forma distinta a la nuestra, eso no quiere decir que lo estén haciendo mal, tenemos que aumentar nuestra tolerancia, nuestra comprensión de los fundamentos de la comunicación para poder entendernos bien, y eso se hace a través de formación, pero formación de verdad. Porque una jornada de cuatro horas no es una formación, una jornada de ocho horas es un workshop, no es una formación, Y es que muchos empresarios tienen metido en la cabeza que la formación es de ocho horas o un día y ya está. Esto es un gran error, es mejor parar cuatro tardes y que la gente salga aprendiendo que parar todo un día la empresa y que no aprendan nada, es como coger los billetes y tirarlos a la papelera.
8.- ¿Cuál es la base o punto de partida para conectar con el cliente? ¿Cómo trabajar o preparar a las empresas para conseguir posicionar sus mensajes y cumplir los objetivos?
Pues entender que el cliente no es un ente abstracto o raro, sino que es un ser humano. Y que el cliente tiene sus necesidades emocionales que tienen que ser satisfechas. Si sabemos cuáles son las necesidades más débiles que el cliente tiene, podemos investigarlas, podemos satisfacerlas para colocar nuestros productos y cubrir esa necesidad. Esto requiere una investigación de cuáles son las necesidades insatisfechas del cliente, ese es el camino, es decir, investigar, conocer al cliente y entenderle como un ser humano, no como un número o una entidad rara que tiene una necesidad, pero es un ser humano. Y ese es el punto al que tenemos que volver. Con el big data lo que está pasando es que hay muchísimos datos, pero lo que no recoge el big data son las emociones de la gente. Y esto es en lo que los ingenieros informáticos se hacen cruces, diciendo, pero bueno, si el comportamiento de la gente es este, porque cuando proponemos a un cliente hacer esto no funciona. Pues porque no están teniendo en cuenta la emoción rectora que es la que decide comprar o no. Entonces la tecnología está muy bien, pero hay que usarla de una forma más humana, más cercana
9.- ¿Qué es lo que te demandan más las empresas y la gente en general?
De las 4 áreas que trabajo lo que más demanda la gente es saber vender en un entorno tan caótico como el que estamos. Pero es que es paradójico porque lo cursos de ventas que yo imparto, vienen comerciales que toda la vida han sido comerciales. El otro día estuvo con nosotros una persona con 28 años de trayectoria como comercial, esta gente se está dando cuenta que los parámetros de venta con los que han trabajado no sirven, las estrategias de antes no sirven. Por ejemplo, me decía el otro día el director comercial de una empresa de coches, decía que cuando una persona va al concesionario a comprar un coche sabe más del coche que nosotros mismos. Entonces no es lo mismo venderle a una persona hace 15 años que no tenía ni idea de qué coche le ibas a enseñar que una persona ahora que sabe prácticamente todo del producto. La venta ahora es completamente distinta, se convierte en una venta que no es técnica, sino que es una venta emocional.
10.- ¿Cuál es el mayor error que se comete en comunicación?
El mayor error es presuponer que has entendido, presuponer que lo que quieres decirme es esto y actuaré en consecuencia en logra de verificar la información y presuponer que comunico bien. Este es uno de los grandes errores. Con este error me encuentro en todas las cúpulas directivas. Y yo les digo, bueno haz un curso para comunicar, dicen no, si yo me comunico muy bien. Hablas con su secretaría, con el jefe del equipo y dicen mira macho, no hay quien le entienda. Y ese es el problema, el ego del directivo, es el mayor problema que hay. Entonces, no presuponer que no lo hago bien, tener la humildad para formarse y no presuponer que he entendido. Vamos a establecer un feedback. Para ver si es cierto que te he entendido o no.
11.- ¿Qué valor añadido diferencial aportas a las empresas?
Clarificar de ideas, para entender qué hay que hacer, cómo hay que hacerlo y qué hay que cambiar. Aporto una metodología nueva que va directa a trabajar el lado emocional de las personas, el subconsciente de las personas aporta una innovación no tecnológica sino innovación en las personas, en la interacción personal del equipo. Esta es una de las claves, uno de los retos que tenemos en mi equipo es transmitir lo que se vive en la formación de Comunica lidera y Crece (CLC). Aportamos una innovación completa en la interacción humana del equipo, con técnicas muy novedosas, esto aporta formas distintas de hacer, formas distintas de pensar, formas distintas de proceder y de procesar todo el trabajo de la empresa.
12.- La comunicación tienen un alto porcentaje de componente emocional, más que racional ¿Cómo lo trabajas o como se debería trabajar esto?
Usamos técnicas como es por ejemplo la vinculación emocional consciente, o técnicas de inteligencia emocional aplicada o la programación neurolinguística (PNL), que lo que nos permite es comprender cuales son los parámetros de la comunicación y cómo es la forma correcta de comunicarse. Una vez sabes cuál es la forma correcta de comunicarte y sabes que el resto de personas son distintas a ti, de repente, se abre un mundo de posibilidades al decir me quiero comunicar con esta persona, primero tengo que investigar cómo me va a entender para luego poder comunicarme con ella, si no hago esa investigación previa ya estoy cometiendo el error de partida de suponer que me está entendiendo, es así de simple y es complejo.
13.- En tus cursos hablas de técnicas específicas que en la formación reglada o se toca muy de pasada o no existen. Mencionas Raport, globalizador, hablas de acompasar. ¿Qué le dan estas técnicas de la comunicación y el liderazgo a un profesional?
Aportan herramientas altamente efectivas e innovadoras, únicas y a la vez tener la exclusividad, o la virtud, de tener unas herramientas que no son de uso común en la gente. Cada vez más la gente se forma con estas herramientas, lo que ocurre es que la gente en general no conoce estas técnicas y por lo tanto no se no se puede avanzar. Hay una parte que trabajo que es la programación neurolinguística, el PNL, nació como una ciencia terapéutica para tratar los problemas psicológicos. En este contexto somo cuatro personas a nivel global, a los que se nos encendió la bombilla para aplicar los beneficios que tiene esto en otros campos como es el comercial. El impacto es brutal en este sentido. La cuestión es aplicar lo que venía del mundo de la terapia al mundo de la empresa. Y vincular estos dos grandes mundos es un auténtico filón de conocimiento y de recursos, esto es lo que puede aportar a los profesionales. Es un filón de recursos que vienen de áreas del mundo no corporativo que se pueden aplicar al mundo corporativo.
14.- ¿Cómo entiendes tú la comunicación?
La comunicación se aprende, además de forma muy rápida, porque el ser humano ya tiene de forma inherente la capacidad de comunicar, lo único que le impide comunicar bien es un exceso de ego o un exceso de miedo. En cuanto derrumbamos el ego y eliminamos el miedo la persona eclosiona y de repente se ve capacitada para hacer cualquier cosa. Es así de simple, así que enseñar a comunicar es sencillo saber hacerlo, todo el mundo lo puede hacer. Es cierto que hay personas que nacen con el don de comunicar bien desde pequeños pero lo importante es que todas las personas tienen la capacidad de aprender a comunicarse excelentemente, sin trabas, sin miedos y sin cortapisas
15.- Ser un buen profesional de la comunicación, ¿Qué conlleva trabajar más, la influencia, la persuasión o la empatía? ¿qué condiciones debe tener un profesional para trabajar el ámbito de la comunicación?
Tienes que ser un buen persuasor, tienes que liderar. La ventaja que tiene comunicar bien es que en cuanto comuniques, dependiendo del modelo de comunicación que usas estás persuadiendo, estas informando o estas influyendo, es una ligera adaptación del proceso de comunicar para empezar a influir o empezar a persuadir y si ya estas persuadiendo te estas convirtiendo en un líder , con lo cual está completamente vinculado , si además sabemos lo que el proceso de liderazgo implica en la persona que te escucha pues tenemos el puzzle completo. Es un todo. No es que esta herramienta sí y otras no, es que en cuanto empiezas a comunicar bien sucede todo lo demás.
16.- ¿Qué frase o lema te gusta trasladar a la gente que sea para ti significativa?
Yo siempre creo en la frase de “la magia está en ti”, crecer como ser humano, eclosionar. Yeso está dentro de uno. Se trata de despertarlo, no hay más que darle al interruptor, click, y esa luz que se enciende empieza a brillar, así que creo que la magia está en uno, entendiendo como magia, ese proceso que toda persona tiene de transformación y de crecimiento interno y esto es lo que me distingue a mí de otras personas . Es encontrar ese interruptor y accionarlo para que la gente vea un mundo completamente distinto. Ese puede ser el valor añadido que tengo
